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ES6卖的这么好，为什么蔚来的营收比上个季度少了20亿？
蔚来刚发布今年二季度财报，就有朋友向我抛出了这个问题。
的确，从蔚来今年的表现来看，这家新造车公司里的“种子选手”理应获得更好的成绩。蔚来今年不仅成功将全线产品迭代到NT2.0平台，新推出的ET5T和ES6也很受欢迎。
那为什么蔚来短短三个月就亏了20亿？面对营收的大幅下滑和巨额的运营亏损，李斌在财报电话会议上表现出了一如既往的诚意，毫不拐弯抹角地直接指出了蔚来的“软肋”。
但在了解原因之前，我们还是要先看看这份36页的财报。
赚得少，花得多
蔚来第二季度总营收87.72亿元，同比下滑14.8%，环比减少17.8%，直接回到两年前的水平。蔚来的收入由“汽车销售”和“其他销售”构成，其中汽车销售收入为71.85亿元，占比81.9%。
成本方面，蔚来第二季度总销售成本达86.85亿元，毛利仅为8700万元，毛利率差强人意，仅为1%，较上一季度下滑50个基点。
唯一可喜的是，蔚来汽车的毛利率从第一季度的5.1%增长到了6.2%。对此，蔚来表示，原因是上一代ES8、ES6、EC6的促销折扣有所降低；客观来说，也和NT1.0到NT2.0换代的阵痛有关，产能利用率有所恢复。
但需要注意的是，6.2%的单车毛利率并不健康。去年这个时候，蔚来的自行车毛利率是16.7%——这个数字勉强算健康。
蔚来单车毛利的大幅下降与持续的高投入有直接关系——蔚来的研发支出已经连续三个季度超过30亿元，本季度的数字为33.4亿元，远超小鹏的13.7亿元和理想的24.3亿元。
这么多钱，蔚来都花在哪里了？首先是软件。
今年6月的最后一天，蔚来发布了蔚来智能系统Banyan 2.0.0。此次升级包括120多项新功能和体验优化，包括自动规划电路线路、专属服务、NOMI笔记、ISS智能舒适制动、RPA遥控辅助泊车、MAI虚假加速抑制辅助等
同时，随着Banyan 2.0.0的发布，NOP+增强导航辅助也摘掉了Beta版的“帽子”，升级为正式版，启用了全新的BEV感知模型，在复杂场景下拥有更强的游戏和操控能力。
首席执行官李斌表示，蔚来将在未来几个月内逐步发布NT2.0平台的部分软件功能，自动驾驶功能将部分实现。
硬件方面就不用说了，蔚来现在已经有了蔚来最丰富的产品线，瞄准移动互联网的蔚来手机也将在9月下旬交付，还有不断扩大的充换电网络，这些都是要花钱的。
此外，别忘了蔚来的入门级子品牌“阿尔卑斯”也在路上。
李斌在财报电话会议上透露，首款Alpine产品将于2024年下半年发布。目前媒体车辆已经下线，第二款车型的研发已经开始。
发展很顺利，(Alps)在市场上很有竞争力。
在谈到这款新车时，李斌显得相当自信。
疯涨的交付量，暴露了蔚来的「软肋」
从第二季度蔚来的交付量来看，李斌的乐观也是合理的。
财报显示，蔚来第二季度交付23，520辆，其中SUV占比44.6%，轿车占比55.4%，共计13，028辆。
虽然从数据上看，蔚来第二季度的交付量比第一季度下降了24.2%，但蔚来在本季度的低迷只存在于4月和5月(交付量分别为6658辆和6155辆)。随着ET5T的交付，蔚来在6月迎来了自己的“花期”，月交付量重回万辆水平，达到10707辆。
除了新车型带来的需求释放，蔚来6月销量回升与其股权新政不无关系。
6月中旬，迫于压力，蔚来调整购车政策，解绑免费换电权，全系车型降价3万元，成功为自己延续了一口气，出现了逆势而上的迹象。
随后的7月，新款ES6也迎来了交付期。在新政策的加持下，全新ES6的价格来到了35万元以内的市场区间，成为蔚来SUV车型的主力。7月份蔚来月度交付量环比激增91.1%，共向用户交付新车2.04万辆，创历史新高。新款ES6也成功创下了蔚来单一车型的月度交付纪录。
但随着交付量的增加，蔚来最致命的问题也开始显现，那就是渠道。
李斌在财报电话会议上坦言:
蔚来的销售人员在数量和能力上都远远落后于市场上的竞争对手。
众所周知，蔚来品牌专注于30万元以上的高端纯电市场，直接竞争对手是奔驰、宝马、奥迪三大主流高端品牌。虽然蔚来目前在高端纯电市场拥有59%的份额，但其渠道和销售能力远不及在中国市场已有多年的BBA。
李斌表示，奔驰、宝马等主流高端品牌的销售人员数量是蔚来的6-7倍，销售人员不足会直接影响客户满意度，同时也无法满足同时销售8款车型的需求。
虽然我们在服务方面投入了很多，包括换电站，道路服务，牛棚服务人员，社区人员，但是店里的用户顾问比同行少，落后于进度。
ET5T和ES6的热销让蔚来意识到人手不足，并在7月份开始着手解决。解决办法只有两个:招人和开店。
李斌表示，蔚来将在9月底初步达到5000人的招聘目标，经过一段时间的培养，在10-11月形成足够的销售能力，蔚来的月销量目标为3万辆。
另一方面，渠道下沉也是当务之急。
目前，江浙沪三省占蔚来销量的一半以上，省会城市占全省销量的80-90%。三线城市覆盖率低，不知不觉失去了很多市场。
只要解决了招人和开店这两个问题，蔚来的交付量必然会上一个台阶。蔚来预计，今年第三季度的交付量将在5.5万至5.7万辆之间，同比增长74%至80.3%。同时营收水平也将大幅提升。预计营收189亿元至195.2亿元，同比增长45.3%至50.1%。
李斌认为，在八款车型中，最需要关注的是ET5、ET5T、ES6、EC6这四款车型的交付量。四款车型的月总交付量预计在1.5万-2万辆之间。
换电，也是一个赚钱的路子
在李斌看来，蔚来要想买到好车，还有一件极其重要的事情——扩大充换电网络。拓宽销售渠道固然重要，但为了实现转型，换电模式的便捷性就不得不提了。
蔚来用户有多喜欢换电？蔚来联合创始人兼总裁秦此前在NIO Power Day中给出了具体数据:
2022年初，蔚来用户换电渗透率首次超过50%。今年6月，这一数字已经达到60%，换电成为蔚来车主最喜欢的补充能量的方式。即使是无法享受免费换电的蔚来二手车车主，也乐于为此买单。
因为车便宜，而且换电也不太贵。
蔚来二手车工作人员舒盛告诉董车汇，部分二手车用户因为在购车时享受到了更优惠的价格，所以更愿意为换电买单。
诚然，换电普及率的快速提升与每月4-6次的免费换电政策不无关系，但随着这一政策的取消和新车主的不断加入，付费换电的比例也越来越高。
为了满足蔚来用户的换电需求，蔚来从6月份开始加快换电站的建设，单月就建成了100多个换电站。根据蔚来2月份披露的信息，公司今年计划新增1000座电站。
长期来看，换电站也将成为蔚来独有的盈利模式。李斌在会上表示，第三代电站每天换电60次以上就可以盈利，20%的第三代电站已经达到盈利标准。
同时，蔚来对自己的换电网络一直保持开放的态度。
李斌认为，蔚来的换电模式可以帮助行业加速电动化转型，蔚来也欢迎其他汽车品牌加入他们的换电网络。“目前和其他公司有初步的讨论，但是要加入换电网络，需要对车进行新的开发和改造，这需要时间。」
*应采访对象要求，本文中舒生为化名。
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